1、目標制訂：兩種方式下出現(xiàn)的兩種企業(yè)文化

　　(1)、高目標形成的高壓式文化，即只要結(jié)果，不看過程的方式;

　　(2)、低目標形成的自信式文化，關(guān)注過程，結(jié)果并不是唯一的考核標準。

　　兩種方式?jīng)]有對錯，只是選擇是否合適經(jīng)銷商的管理習慣，一般來說老板都喜歡使用高目標的高壓式管理;第一種方式強調(diào)結(jié)果，但是容易導致團隊崩盤;第二種方式要強調(diào)過程，否則容易滋生惰性;我認為企業(yè)在不同的階段應該使用不同的目標制訂方式。

　　(3)、目標制訂的5個要素：具體，可測量的數(shù)據(jù)化，經(jīng)過努力可以達到，可實現(xiàn)，有時間表。

　　(4)、進入期經(jīng)銷商的目標制訂原則：

　　低目標下的自信式制訂原則;

　　區(qū)分目標市場，鎖定重點突破口;

　　強調(diào)銷量目標的前提下，有明確的

　　(5)、計劃制訂首先是需要制訂長期目標的達成方案，然后根據(jù)長期目標分段執(zhí)行，由各個項目計劃的滾動執(zhí)行，以確保長期計劃的達成。如下圖所示：

　　2、目標制訂與計劃考核管理問題

　　(1)、進入期的經(jīng)銷商計劃考核考核問題在于無計劃;

　　(2)、成長期的經(jīng)銷商計劃考核管理問題在于無檢查;

　　(3)、成熟期的經(jīng)銷商計劃考核管理問題在于無堅持。

　　3、目標分段制訂與計劃分解考核

　　(1)、目標的分段制訂可以分為：年目標、季度目標、月目標、周目標、日目標

　　(2)、目標的分解考核可以分為：年計劃、季度計劃、月計劃、周計劃、日計劃

　　(3)、目標執(zhí)行人和計劃考核人根據(jù)其職位和責任不同，下達目標和考核計劃也不同。

　　(4)、執(zhí)行人與目標制定、計劃考核之間的關(guān)系如下圖示：

　　(5)、目標是保證發(fā)展的方向，計劃是確保達成目標的資源和方法，而最重要的是第三條，目標的制訂和執(zhí)行都是由人來執(zhí)行的。

　　(6)、針對經(jīng)銷商的目標計劃考核管理方式有如下幾種方式：

　　年度目標制定--經(jīng)銷商經(jīng)營管理目標責任書

　　年度計劃考核--經(jīng)銷商年度CCS執(zhí)行進度表

　　季度目標制定--季度工作指引

　　季度計劃考核――經(jīng)銷商季度經(jīng)營管理考核表